Wie Verkäufer auf Corona reagieren

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Die Kunden kaufen nicht. Verkäufer sind empfindlich und erfolgsgewohnt. Wenn ein Thema so gehyped wird wie Corona, ist es schwer, einen Erfolg zu machen. Jetzt  durchlaufen Ihre Verkäufer eine schwierige Zeit. Sie können jetzt die Potentiale heben und neue Chancen nutzen.

3 Phasen
Ihre Verkäufer durchlaufen jetzt 3 Phasen:
• Leugnen
• Depression
• Aufbruch

Wenn es wegen Corona nicht so läuft, wie es Ihre Mitarbeiter gewohnt sind, wird schnell nach Erklärungen gesucht. Die Lage wird geleugnet: „Das kommt wieder.“ Die alten Methoden werden immer und immer wieder probiert. Bis die Verkäufer merken, dass die Kunden nicht zuhören.
Was jetzt kommt, ist eine Depression: „Das bringt alles nichts. Die Kunden wollen nicht.“ Es werden Schuldige gesucht. Viele Führungskräfte kennen das und nennen das Tagesform oder Setting. Schuld sind dann wahlweise die Kundenstruktur, die Datenbank oder das Angebot. Alle verstummen und es scheint keinen Ausweg zu geben.
Nach der Depression, wenn es schlimmer nicht mehr kommen kann, folgt der Aufbruch. Den gibt es aber nicht automatisch. Ihre Verkäufer haben unterschiedliche Ressourcen, sich selbst zu einer Lösung hin zu arbeiten. Jetzt kommen Sie als Coach ins Spiel.

Die eigenen Methoden hinterfragen
Die Krise ist eine Chance. Viele Verkäufer hinterfragen ihre eigenen Methoden nicht. Es ist schon schwer genug, das Ziel zu erreichen. Jetzt riskiere ich nicht auch noch meinen üblichen Erfolg. Es werden Verkaufsmethoden kultiviert, die schon lange nicht mehr das Optimum sind.
Unterstützen Sie jetzt Ihre Verkäufer, die eigenen Methoden zu hinterfragen.

Den Kunden zuhören
Schlimmer kann es ja nicht mehr werden. Führen Sie mit Fragen dahin, den Kundenbedarf zu verstehen. Die Kunden sind in der gleichen Krise gefangen. Aus einem Sage-Verkauf wird ein Frage-Verkauf. Den Kunden Verständnis entgegenbringen ist der erste Schritt, um eine Beziehung aufzubauen. Erfragen Sie die aktuelle Lage. Zwei bis drei Fragen reichen völlig aus. Der Vorteil: Bedarfsfragen laufen noch nicht auf Entscheidungen hinaus und damit wird ein NEIN des Kunden unwahrscheinlich.

Auf Signale achten
Kunden geben Signale, wenn sie in Kauflaune sind. In Ihrem CRM stehen keine Kaufsignale. Die müssen Sie schon herausarbeiten. Lassen Sie sich überraschen, wie der Bedarf des Kunden aussieht. Es kann sein, dass Sie nicht zur Präsentation Ihres Angebotes kommen, weil der Kunde andere Herausforderungen hat. Ihre Verkäufer bekommen aber auch keine Abfuhr. Damit haben Sie zwar noch keine Abschlüsse. Die Misserfolge vermeiden ist an dieser Stelle aber wichtiger.

Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter
„Weiter so“ hilft Ihren Verkäufern jetzt nicht. Zeigen Sie die 3 Phasen. Entwickeln Sie in kurzen Workshops Fragen, um den Bedarf der Kunden zu verstehen. Erforschen Sie in welcher Phase Ihr Mitarbeiter jetzt ist. In einer Depression verstummen viele Coaches, weil keine Lösung sichtbar scheint. Setzen Sie auf die Potentiale Ihrer Verkäufer. Die Krise ist eine Chance, zu fragen “Was ist Ihre größte Hoffnung in Bezug auf unsere Zusammenarbeit?“ Seien Sie da, wenn der Verkauf wieder Hoffnung schöpft und seine eigenen Potentiale aktiviert. Unterlassen Sie eine dramatische Analyse der Lage, die Sie sowieso nicht ändern können.

Hennig&Partner sind die Kundenbedarfsversteher. In über 100 Projekten in Marketing und Vertrieb haben wir Verkäufer und verkaufsaktive Contact Center fit gemacht für die Entwicklungen im Verkauf. Wir entwickeln Lösungen für Ihr Verkaufsteam. Rufen Sie uns an: 05 11.879 2 879. Wir sind für Sie da.

 

Kaj-Arne HennigKaj-Arne Hennig

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